營銷進階3.0，bC一體化(huà)打通(tōng)渠道壁壘

（作者：劉照(zhào)龍、來(lái)源：數字營銷市場(chǎng)（ID：gh_df87c96917ad），已獲授權）

營銷一定是要走向C端，且擁抱C端。

這(zhè)就要實現渠道數字化(huà)，通(tōng)過整合線上線下(xià)渠道，讓營銷策略的(de)多(duō)方位升級。“bC一體化(huà)”概念的(de)提出，是爲了(le)給傳統渠道企業的(de)數字化(huà)變革找到一個(gè)抓手。而如今，私域流量的(de)路徑，也(yě)轉向“bC一體化(huà)”。

這(zhè)裏的(de)b是指零售終端店(diàn)。在渠道數字化(huà)中，真正與C發生更多(duō)關聯的(de)是b，不是B（經銷商、分(fēn)銷商）。在渠道大(dà)環境中，特别是在行業優勢企業的(de)強勢渠道體系之下(xià)，B 是F（廠家、品牌商）區(qū)域管理(lǐ)的(de)延伸。

傳統的(de)品牌營銷是B端營銷，到了(le)B端之後就無解了(le)。bC一體化(huà)是一種重要的(de)營銷模式，它通(tōng)過整合企業與消費者之間的(de)關系，改變傳統的(de)渠道邏輯，提高(gāo)營銷效果。三大(dà)疑問，帶你了(le)解bC一體化(huà)是如何賦能品牌營銷？

01 bC一體化(huà)給渠道帶來(lái)了(le)什(shén)麽？

快(kuài)消行業在全角度數字化(huà)進程中，渠道是一個(gè)尚未被攻克的(de)壁壘。

過去，快(kuài)消品行業的(de)營銷動作到B端就戛然而止，無法觸達海量的(de)C端用(yòng)戶。随著(zhe)流量的(de)越來(lái)越難，越來(lái)越貴，品牌商開始意識到打通(tōng)C端用(yòng)戶對(duì)于品牌的(de)重要性。也(yě)就導緻很多(duō)品牌商開始另辟蹊徑，通(tōng)過媒介資源向C端用(yòng)戶做(zuò)單向傳播，但這(zhè)行爲和(hé)舉動顯然是割裂了(le)B端和(hé)C端，無法形成雙向互動。

而現在，渠道數字化(huà)必須要打通(tōng)F（商家、品牌），到B端（經銷商、分(fēn)銷商），到b端（終端、門店(diàn)），再到消費者（C）的(de)數據鏈路，把各個(gè)環節的(de)參與者串聯起來(lái)，通(tōng)過重構供應鏈渠道管理(lǐ)體系，促進渠道運營效率提升，真正實現高(gāo)效協同，驅動業績持續增長(cháng)，才能指導企業做(zuò)出更好的(de)營銷決策。

bC一體化(huà)正是基于将b端和(hé)C端聯合起來(lái)，建立彼此聯動、互惠互利的(de)關系，實現商品銷量提升、降本增效的(de)目标。顯然，bC一體化(huà)是渠道數字化(huà)的(de)必經之路。

談渠道數字化(huà)之前，我們先要談的(de)是爲什(shén)麽要打通(tōng)各個(gè)環節的(de)渠道？打通(tōng)各個(gè)環節的(de)渠道，可(kě)以更好地掌握産品的(de)銷售情況，提高(gāo)銷售額和(hé)市場(chǎng)占有率。同時(shí)，全渠道營銷體系可(kě)以讓消費者更加方便地購(gòu)買産品，提高(gāo)消費者的(de)滿意度和(hé)忠誠度。此外，全渠道營銷體系還(hái)可(kě)以幫助品牌商更好地了(le)解消費者需求，從而更好地滿足消費者的(de)需求。

bC一體化(huà)終端運營業務價值，是與終端建立直接的(de)觸達與運營關系，對(duì)終端與品牌都有價值，也(yě)惠及經銷商與消費者。品牌商的(de)渠道經曆了(le)三個(gè)階段，即傳統分(fēn)銷、深度分(fēn)銷、bC一體化(huà)分(fēn)銷。

在這(zhè)個(gè)過程中，品牌商所扮演的(de)不隻是純粹的(de)渠道管理(lǐ)，而是增加了(le)渠道賦能和(hé)支持的(de)角色。當下(xià)大(dà)部分(fēn)品牌企業都在觸達終端、消費者，但原有以管理(lǐ)邏輯爲基礎的(de)信息化(huà)架構已經不再能夠适應數字化(huà)時(shí)代的(de)業務運營需求，需要基于運營邏輯重新構建數字化(huà)平台架構。

02  bC一體化(huà)給品牌帶來(lái)了(le)什(shén)麽？

解決動銷和(hé)分(fēn)銷的(de)問題。

如果前文說得(de)比較難理(lǐ)解。那簡單來(lái)說，bC一體化(huà)是借助終端零售小店(diàn)、夫妻店(diàn)的(de)LBS地理(lǐ)位置優勢，通(tōng)過數字化(huà)工具，在解決b端門店(diàn)營銷和(hé)數字化(huà)管理(lǐ)的(de)同時(shí)，也(yě)能完成小店(diàn)周邊社區(qū)C端消費者的(de)連接和(hé)營銷活動的(de)一種分(fēn)銷模式，是用(yòng)數字化(huà)工具和(hé)方法解決分(fēn)銷（b）和(hé)動銷（C）的(de)問題。

一物(wù)一碼是渠道數字的(de)重要手段。在傳統的(de)營銷模式中，品牌需要通(tōng)過經銷商、業務員(yuán)、門店(diàn)等多(duō)個(gè)渠道進行推廣，這(zhè)種方式不止成本高(gāo)，效果也(yě)不是很理(lǐ)想。而一物(wù)一碼則可(kě)以利用(yòng)大(dà)數據、人(rén)工智能等技術手段，将品牌商、經銷商、終端門店(diàn)等多(duō)個(gè)渠道進行一體化(huà)聯動，通(tōng)過掃碼的(de)形式，品牌可(kě)以更準确的(de)了(le)解消費者的(de)需求和(hé)偏好，從而制定更加有效的(de)營銷策略。

以東鵬特飲爲例，自2017年開始做(zuò)bC一體化(huà)實踐，截止2022年底，東鵬特飲打通(tōng)300萬終端網點，2779家經銷商及數萬分(fēn)銷商，實現累計不重複掃碼消費者超1.5億餘人(rén)次，累計掃碼次數超40億餘次，其中，複購(gòu)消費者占比超50%，新增用(yòng)戶200萬餘個(gè)。

從數據來(lái)看，東鵬特飲bC一體化(huà)的(de)實踐，不止快(kuài)速刺激了(le)C端用(yòng)戶，也(yě)幫助品牌解決了(le)長(cháng)鏈路運營下(xià)的(de)利益分(fēn)配問題，使得(de)企業的(de)“所有渠道”均能獲得(de)流量帶來(lái)的(de)收益，也(yě)有效解決了(le)渠道管理(lǐ)效率低和(hé)難以連接用(yòng)戶等難題，實現企業數字化(huà)轉型的(de)高(gāo)速發展。

bC一體化(huà)的(de)運營給品牌提供了(le)更加個(gè)性化(huà)、準确化(huà)的(de)服務，從而提高(gāo)品牌商的(de)滿意度，可(kě)以從運營成本、市場(chǎng)競争力和(hé)數字化(huà)轉型三個(gè)方面來(lái)看。

降低運營成本

通(tōng)過數字化(huà)工具，企業可(kě)以實現高(gāo)效、低成本的(de)生産和(hé)物(wù)流，從而降低運營成本。

提高(gāo)市場(chǎng)競争力

通(tōng)過bC一體化(huà)，企業可(kě)以實現渠道體系的(de)閉環，提高(gāo)銷售效率和(hé)市場(chǎng)占有率。

促進數字化(huà)轉型

通(tōng)過bC一體化(huà)，企業可(kě)以實現營銷數字化(huà)轉型，提高(gāo)企業的(de)數字化(huà)水(shuǐ)平和(hé)創新能力。

bC一體化(huà)能夠滿足企業在品牌創建、品牌運營和(hé)品牌煥新過程中，實現線上線下(xià)和(hé)社群不同層級、不同方式的(de)互通(tōng)融合，實現傳播、認知、信任、交易和(hé)關系的(de)立體連接。

03  bC一體化(huà)給消費者帶來(lái)了(le)什(shén)麽？

渠道數字化(huà)的(de)中心是消費者。

流量的(de)背後是人(rén)，人(rén)的(de)背後是需求。一旦滿足了(le)人(rén)的(de)需求，才能提升人(rén)的(de)參與度。bC一體化(huà)的(de)目的(de)是爲了(le)刺激C端用(yòng)戶，也(yě)就是消費者。通(tōng)過雙碼關聯、bC聯動等方式，bC一體化(huà)能夠有效提升掃碼率，從而增加消費者的(de)參與度。

前文也(yě)談到了(le)一物(wù)一碼，以讓品牌與消費者直接産生聯系，提高(gāo)溝通(tōng)效率和(hé)互動性。消費者通(tōng)過掃描産品上的(de)二維碼或輸入編碼，就可(kě)以參與到品牌商的(de)互動營銷中來(lái)。例如，品牌商可(kě)以通(tōng)過一物(wù)一碼向消費者推送優惠券、禮品等信息，或者讓消費者參與抽獎、答(dá)題等互動活動。

可(kě)在市場(chǎng)需求多(duō)變、産業結構升級、競争全角度展開、資源環境約束等挑戰下(xià)，企業必将轉型爲以消費者運營爲中心、準确高(gāo)效決策的(de)高(gāo)質量發展新模式。

體驗與服務

bC一體化(huà)強調企業需要關注客戶的(de)需求和(hé)體驗，将客戶放在營銷的(de)中心地位。企業需要深入了(le)解客戶的(de)喜好、需求和(hé)行爲特征，以便爲客戶提供更加準确的(de)産品和(hé)服務。

互動與粘性

在bC一體化(huà)模式下(xià)，企業需要加強與客戶的(de)互動，提高(gāo)客戶的(de)參與度和(hé)忠誠度。企業可(kě)以通(tōng)過社交媒體、在線社區(qū)等方式，與客戶建立更加緊密的(de)聯系，提高(gāo)客戶對(duì)企業的(de)認同感。

從消費者的(de)角度來(lái)說，購(gòu)買産品一定是需求所緻。而在購(gòu)買的(de)同時(shí)，消費者與産品渠道産生關系的(de)一定是終端門店(diàn)，而不是品牌商。這(zhè)個(gè)時(shí)候，在bC一體化(huà)模式下(xià)，消費者所得(de)到的(de)體驗與服務能首先反饋到品牌商。

從消費者的(de)互動與粘性來(lái)看，品牌商與消費者之間的(de)互動能産生信任度和(hé)忠誠度。提高(gāo)品牌與消費者的(de)互動與粘性可(kě)以增加消費者的(de)再消費率，提高(gāo)品牌的(de)口碑和(hé)影(yǐng)響力，從而提高(gāo)企業的(de)市場(chǎng)份額和(hé)盈利能力。

現如今，品牌商隻單單針對(duì)b端完成分(fēn)銷，但又無法掌握b端用(yòng)戶，就很難實現分(fēn)潤的(de)提升，以及營銷成本的(de)降低。b端作爲零售業的(de)“臨了(le)一米”，品牌想要觸達消費者，搶占用(yòng)戶心智，必須打破這(zhè)“一米”的(de)距離。

04  結語

渠道數字化(huà)可(kě)以讓品牌商與消費者建立直接聯系，提高(gāo)溝通(tōng)效率和(hé)互動性。bC一體化(huà)作爲渠道數字化(huà)的(de)重要手段，可(kě)以通(tōng)過社交媒體、在線社區(qū)等方式，與客戶建立更加緊密的(de)聯系，提高(gāo)客戶對(duì)企業的(de)認同感。

以前，品牌線下(xià)活動布局隻靠B端鋪貨來(lái)實現，但随著(zhe)新業态和(hé)新模式的(de)影(yǐng)響，品牌開始重構渠道形式，通(tōng)過bC一體化(huà)來(lái)直接觸達終端，牢牢抓住“用(yòng)戶心智”。總之，bC一體化(huà)改變了(le)傳統的(de)渠道邏輯，使企業能夠更好地滿足客戶需求，提高(gāo)營銷效果。在數字化(huà)時(shí)代，企業需要不斷創新和(hé)變革，以适應市場(chǎng)的(de)變化(huà)和(hé)發展。