給軟件公司的(de)靈魂四問五條建議(yì)

（文章(zhāng)轉載自湘江數評，作者：老楊，文章(zhāng)已獲轉載權限。）

軟件公司在企業數字化(huà)轉型建設過程中的(de)作用(yòng)不言而喻，既是技術平台的(de)提供者，又是數字化(huà)方案的(de)提供者，同時(shí)還(hái)是方案執行者，但在大(dà)部分(fēn)情況下(xià)企業起初對(duì)軟件公司總是滿心期待，可(kě)後面總以失望草(cǎo)草(cǎo)收場(chǎng)，爲什(shén)麽數字化(huà)建設會失敗？這(zhè)在當前是一個(gè)高(gāo)頻(pín)熱(rè)詞，如果說理(lǐ)由随便說說就可(kě)以搞一籮筐，其實無非就兩個(gè)方面：

第1，企業本身的(de)原因；

第二，軟件公司自身的(de)問題；

企業本身的(de)問題老楊之前說的(de)太多(duō)了(le)，現在就來(lái)聊聊軟件公司需要改進的(de)一些問題，需要提醒的(de)是本文言辭過于犀利，可(kě)能會引起部分(fēn)讀者心理(lǐ)不适，請做(zuò)好心理(lǐ)準備。

1.軟件公司一直在喊轉型，你們内部真正實現數字化(huà)轉型了(le)嗎？

是不是很意外？

但據老楊所知部分(fēn)軟件公司的(de)管理(lǐ)就是草(cǎo)台班子，搞幾個(gè)程序員(yuán)寫幾行代碼，照(zhào)抄一下(xià)行業的(de)解決方案就可(kě)以堂而皇之的(de)開始賣産品，搭著(zhe)數字化(huà)轉型的(de)快(kuài)車，吆喝著(zhe)讓企業快(kuài)點買票(piào)，結果票(piào)買了(le)，發現車呢(ne)?還(hái)在造！要不就是企業買了(le)動車組的(de)票(piào)後面乘車才發現是綠皮火車，妥妥的(de)賣家秀與買家秀。給客戶演示的(de)方案裏全部是比較好數字化(huà)轉型實踐，其實自己公司内部還(hái)是孤島叢生、流程混亂、數據管理(lǐ)做(zuò)的(de)一塌糊塗，美(měi)其名曰這(zhè)就是互聯網企業的(de)特色，主打一個(gè)靈活，這(zhè)是稀松拉胯！

2.一天到晚要企業技術與業務融合，你們内部融合了(le)嗎？

爲什(shén)麽企業一天到晚吐槽軟件公司對(duì)需求理(lǐ)解不透？

爲什(shén)麽客戶一個(gè)需求要重複給軟件公司不同的(de)人(rén)說幾遍？

現在給售前說一遍，明(míng)天給所謂的(de)方案行家說一遍，後天又要給實施再講一遍？你以爲這(zhè)就結束了(le)嗎？不，你可(kě)能還(hái)要再給開發人(rén)員(yuán)講一遍！

後面可(kě)能會告訴你：對(duì)不起，這(zhè)個(gè)需求難以實現！

有時(shí)候即使實現了(le)，也(yě)并不是客戶想要的(de)！

爲什(shén)麽會出現這(zhè)樣的(de)問題？

歸根結底還(hái)是軟件公司内部溝通(tōng)協調機制有問題，客戶提出一個(gè)新需求，在軟件公司内部需要層層傳遞、層層審批，不同的(de)崗位對(duì)客戶需求的(de)理(lǐ)解又不同，有時(shí)候售前提出系統功能相關修改意見，但到了(le)開發那裏可(kě)能會被無視，因爲開發自認爲程序與功能設計沒問題，是客戶的(de)問題！内部的(de)溝通(tōng)就如此磨合，還(hái)怎麽實現所謂的(de)融合？

3.每天在嘴上念著(zhe)“以客戶爲中心”，真正落地了(le)嗎？

當前部分(fēn)軟件公司存在的(de)問題是：不思考客戶需要什(shén)麽，而是強行灌輸我有什(shén)麽，賣給你什(shén)麽，你就要用(yòng)什(shén)麽！強行蠱惑客戶！

什(shén)麽是好産品？

自認爲自己是大(dà)廠，就是好産品？

功能多(duō)，就是好嗎？

牛皮吹的(de)好，就是好嗎？

實施能力不足，再好的(de)産品也(yě)會爛大(dà)街(jiē)！

在通(tōng)常情況下(xià)部分(fēn)軟件公司并不理(lǐ)解客戶的(de)真實需求，而真正知道自己想要什(shén)麽的(de)客戶也(yě)不多(duō)，在如此情況下(xià)大(dà)部分(fēn)軟件公司隻是在做(zuò)強輸出我的(de)産品如何好，但是忘記了(le)回答(dá)本質問題：市場(chǎng)究竟應該需要什(shén)麽？

同時(shí)在客戶服務環節大(dà)部分(fēn)軟件公司做(zuò)的(de)并不很到位，當前存在的(de)問題是：

爲了(le)追求市場(chǎng)規模及占有率，爲了(le)現金流做(zuò)快(kuài)速交付，影(yǐng)響客戶對(duì)産品的(de)體驗；

這(zhè)樣做(zuò)的(de)後果就是大(dà)客戶留不住，小客戶抓不住；

所以軟件公司除了(le)要市場(chǎng)要規模，還(hái)能爲客戶做(zuò)什(shén)麽？

就在前幾天老楊決定停止對(duì)合作上十年的(de)某大(dà)廠支付年度運維費，因爲其服務方式、服務質量、解決售後問題的(de)能力讓老楊持續失望，讓公司非常不滿意！

如果客戶動真格了(le)怎麽辦？大(dà)部分(fēn)軟件公司都會這(zhè)樣做(zuò)：客戶吐槽服務的(de)時(shí)候，其領導都會當面答(dá)應整改、提升服務，然後呢(ne)？沒有然後。

因爲服務就意味著(zhe)成本投入！

後面客戶對(duì)軟件都懶得(de)提要求了(le)。

如果客戶對(duì)軟件公司的(de)态度躺平了(le)，那就意味著(zhe)下(xià)一個(gè)幹掉的(de)系統就是你的(de)！

4.有沒有與客戶真正做(zuò)朋友？

與客戶關系的(de)維系是一門學問，也(yě)是一門藝術！

但當前大(dà)部分(fēn)軟件公司與客戶的(de)關系爲：甲方乙方！

客戶有需求，跑的(de)比兔子還(hái)快(kuài)，隻要企業發布一個(gè)數字化(huà)需求，會有一大(dà)批的(de)乙方在路上；而等合同一簽字，一年都看不到一次！

老楊曾經調侃過某大(dà)廠的(de)商務：簽合同之前我是甲方，等合同簽了(le)，你就是甲方！

所以在通(tōng)常情況下(xià)，軟件公司與企業就是甲乙商務關系，并非朋友！

To B的(de)客戶服務，從簽單才真正開始，而且數字化(huà)是一個(gè)持續的(de)過程，收費模式決定需要長(cháng)期服務客戶，需要長(cháng)期與客戶做(zuò)朋友！

綜上所述，當前是一個(gè)高(gāo)度不确定的(de)市場(chǎng)，軟件公司爲生存的(de)一些行爲倒可(kě)理(lǐ)解，企業的(de)CIO也(yě)需有同理(lǐ)心。但從軟件公司自身的(de)戰略發展來(lái)說，老楊建設如下(xià)：

第1，要自我變革：

軟件公司更深層次的(de)變革，是要真正以客戶爲中心，從産品、業務設計到組織架構、内部管理(lǐ)機制的(de)系統性變革，華爲的(de)以客戶爲中心是落實到了(le)實處，但大(dà)部分(fēn)軟件公司都是一句口号，所以落地與行動很重要。

第二，學會甲方思維：

軟件公司自身的(de)視角極易陷入自HI狀态，忘記了(le)客戶的(de)真實語言和(hé)需求，所以要學會用(yòng)甲方客戶思維思考，要學會抓住客戶的(de)心智力；

第三，保交付、保客戶滿意度：

軟件實施過程很重要，但不能爲快(kuài)速回收資金而忽視實施質量，如何讓客戶滿意？那就是要客戶感覺物(wù)超所值，提升自身的(de)方案解決能力、輕咨詢能力、實施能力，同時(shí)不要爲了(le)實施而實施；

第四，内部管理(lǐ)精益化(huà)：

要學精益管理(lǐ)，抓好每一個(gè)細節，才是真正的(de)降本，小米爲什(shén)麽手機那麽便宜還(hái)實現了(le)盈利？其背後就是把内部管理(lǐ)做(zuò)到了(le)至極，甚至把每一顆手機螺絲的(de)成本都考慮了(le)進去。

第五，企業文化(huà)很重要：

互聯網的(de)文化(huà)是浮躁的(de)，但并不象征軟件公司可(kě)以想當然的(de)繼承浮躁，大(dà)部分(fēn)的(de)軟件公司不缺産品，缺乏的(de)是實用(yòng)的(de)功能；不缺領導，缺乏的(de)是管理(lǐ)的(de)靈魂；不缺浮躁，缺乏的(de)是腳踏實地。

軟件公司不僅需要優異的(de)管理(lǐ)者，更需要精神元首！

所以軟件公司在生存的(de)基礎下(xià)需要考慮的(de)是如何成爲一個(gè)優異的(de)企業？

每位員(yuán)工要清楚的(de)知道：

1、我們的(de)客戶群體究竟是誰；

2、我們的(de)價值創造究竟是什(shén)麽、怎麽去傳遞；

3、我們能提供上的(de)産品供給怎麽更好地保障客戶服務；

在軟件功能設計上要：

多(duō)爲客戶考慮一些；

多(duō)把産品設計的(de)易用(yòng)一些；

多(duō)爲客戶提供一些幫助；

在數字化(huà)轉型建設過程中要：

少讓客戶操心，

少讓客戶反複，

少讓客戶投訴。

正如某軟件大(dà)廠的(de)朋友所說：軟件這(zhè)個(gè)市場(chǎng)太缺真正思考問題的(de)人(rén)，大(dà)家都在80%的(de)模糊象限在渾水(shuǐ)摸魚，這(zhè)中間也(yě)就會産生的(de)情況是：廠商并不理(lǐ)解客戶的(de)真實需求，大(dà)部分(fēn)人(rén)隻是在做(zuò)強輸出我怎麽好，但是忘記了(le)回答(dá)本質問題：市場(chǎng)究竟應該需要什(shén)麽！所以軟件公司更需要變，但初心不能變！