茶百道上市：一年8億杯，賺錢不靠賣奶茶

（作者：向園   編輯：方展博  來(lái)源：定焦）又一家不靠賣“奶茶”的(de)奶茶小巨頭，要上市了(le)。

8月(yuè)15日晚，港交所網站顯示，茶百道（四川百茶百道實業股份有限公司）正式提交IPO招股書(shū)。

這(zhè)個(gè)主打15元價位的(de)茶飲連鎖品牌，通(tōng)過加盟模式在全國開出了(le)七千多(duō)家店(diàn)，2022年的(de)收入爲42億元，其中超過40億元，是向加盟商銷售原料、包材等帶來(lái)的(de)收入。

2022年，茶百道的(de)淨利潤9.65億元。這(zhè)一年，它賣了(le)近8億杯奶茶，相當于每賣一杯茶平均淨賺1.21元。

招股書(shū)引用(yòng)咨詢機構弗若斯特沙利文數據顯示，茶百道在中國新式茶飲店(diàn)市場(chǎng)中排名第三，2022年的(de)門店(diàn)零售額約133億元，市場(chǎng)份額達到6.6%。「定焦」根據門店(diàn)數量推測，前兩名分(fēn)别是蜜雪(xuě)冰城(chéng)和(hé)古茗。

圖源 / 招股書(shū)

第二名古茗沒有公開财務數據，對(duì)比佼佼者蜜雪(xuě)冰城(chéng)，茶百道有不小的(de)差距。

茶百道目前有7117家店(diàn)，正在向萬店(diàn)沖刺，而據彭博社報道，蜜雪(xuě)冰城(chéng)現有約2.8萬家門店(diàn)。

茶百道的(de)收入規模在過去三年翻了(le)兩翻，增速很快(kuài)。不過，蜜雪(xuě)冰城(chéng)在2020年的(de)收入就達到47億元，和(hé)茶百道目前的(de)體量相當。2021年，蜜雪(xuě)冰城(chéng)收入達104億元，成爲百億營收茶飲企業的(de)佼佼者。

唯獨不輸的(de)就是淨利潤率。三年下(xià)來(lái)（2020年-2022年），茶百道的(de)淨利潤接近20億元，平均淨利潤率是22%。蜜雪(xuě)冰城(chéng)2021年的(de)淨利潤率是18%。

對(duì)比茶百道和(hé)蜜雪(xuě)冰城(chéng)會發現，兩家公司表面上都是靠加盟商打天下(xià)，但商業模式有本質的(de)不同。茶百道是先從供應商手裏采購(gòu)原材料和(hé)包材，再賣給加盟商，從中賺取差價，蜜雪(xuě)冰城(chéng)則是一家做(zuò)供應鏈的(de)公司。 

新茶飲企業中，2021年年中登陸港交所的(de)奈雪(xuě)，上市即破發。蜜雪(xuě)冰城(chéng)2022年9月(yuè)A股上市申請獲受理(lǐ)，但遲遲沒有更多(duō)信息披露，不久前，有報道稱其正在籌劃轉道境外IPO。茶飲賽道向來(lái)不缺好故事，茶百道的(de)模式沒有太大(dà)新意，不知資本市場(chǎng)是否會買單？

1.賣奶茶不如賣原料

勾勒出茶百道的(de)基本樣貌，能看出它就像是“小蜜雪(xuě)冰城(chéng)”，看起來(lái)是一個(gè)To C的(de)奶茶企業，實際走的(de)是To B的(de)路子。

它的(de)經營模式和(hé)蜜雪(xuě)冰城(chéng)一樣，都是加盟模式，隻有個(gè)位數的(de)直營店(diàn)作爲品牌樣闆店(diàn)。

2020年-2022年，茶百道門店(diàn)數量從2242間、5077間，增加到6361間，99%以上都是加盟店(diàn)，直營店(diàn)分(fēn)别隻有2間、7間、9間。截至2023年8月(yuè)8日，茶百道共有7117家門店(diàn)，其中加盟店(diàn)7111間、直營店(diàn)6間。 

茶百道的(de)收入，也(yě)100%和(hé)加盟店(diàn)相關。

過去三年，茶百道的(de)營收分(fēn)别是10.80億元、36.44億元和(hé)42.32億元，三年翻了(le)兩番。今年一季度，營收同比增長(cháng)53%至12.46億元。

茶百道收入來(lái)源

圖源 / 招股書(shū)

它的(de)營收來(lái)源中，原材料和(hé)包材收入（向加盟商銷售貨品及設備）是十足的(de)大(dà)頭，常年占比95%左右；加盟費收入（來(lái)自加盟商的(de)特許權使用(yòng)費及加盟費收入）隻占5%。

也(yě)就是說，茶百道非但不是靠賣奶茶賺錢，連加盟費都排不上号。以2022年爲例，42.32億收入中，40多(duō)億是賣原料和(hé)包材的(de)收入，加盟費收入不到兩億。

要說明(míng)的(de)是，加盟模式下(xià)企業不用(yòng)負擔房(fáng)租、重要崗位員(yuán)工薪資等固定成本。因此，茶百道的(de)成本主要是銷售成本。

以2022年爲例，茶百道銷售成本28億元，占收入的(de)比例爲65%。銷售成本中，94%是貨品成本，，也(yě)就是說，約有26億元，用(yòng)于向供應商采購(gòu)茶飲原材料、配料和(hé)包裝材料，包括乳制品、茶葉、糖、杯子、紙袋等；另外2%是設備成本，約爲2億元。

收入減去成本後，茶百道還(hái)剩34%左右的(de)毛利率，和(hé)蜜雪(xuě)冰城(chéng)接近。蜜雪(xuě)冰城(chéng)2021年、2022年一季度的(de)毛利率分(fēn)别是34%和(hé)33%。

再扣除銷售、行政等費用(yòng)及所得(de)稅後，茶百道過去三年的(de)淨利潤分(fēn)别爲2.38億元、7.79億元和(hé)9.65億元，三年平均淨利潤率是22%；今年一季度的(de)淨利潤率爲22.9%。 

這(zhè)個(gè)數字不但明(míng)顯高(gāo)于餐飲業平均水(shuǐ)平，也(yě)不輸蜜雪(xuě)冰城(chéng)。蜜雪(xuě)冰城(chéng)2021年的(de)淨利潤率接近19%。

算(suàn)一筆賬可(kě)能更加形象。2022年，茶百道賣了(le)7.94億杯奶茶，相當于每賣一杯茶平均淨賺1.21元。據晚點LatePost計算(suàn)，蜜雪(xuě)冰城(chéng)2021年賣了(le)35億杯飲品，平均下(xià)來(lái)每賣一杯茶淨賺0.54元。

這(zhè)主要是因爲兩家的(de)定價差異。中檔品牌茶百道的(de)客單價是15元，平價品牌蜜雪(xuě)冰城(chéng)是8元。

不過，對(duì)比利潤規模，茶百道和(hé)蜜雪(xuě)冰城(chéng)還(hái)有很大(dà)差距。茶百道用(yòng)三年時(shí)間賺了(le)将近20億元，蜜雪(xuě)冰城(chéng)2021年的(de)歸母淨利潤就有19億元。

賣奶茶，不如賣原料和(hé)包材更賺錢，這(zhè)一點，在蜜雪(xuě)冰城(chéng)和(hé)一些供應商公司身上已經驗證過了(le)。

在茶飲行業裏，賺錢的(de)不是喜茶、奈雪(xuě)這(zhè)類向C端消費者賣奶茶的(de)公司。比如，過去堅持全直營模式的(de)奈雪(xuě)，還(hái)沒有穩定盈利，2020年微弱盈利1660萬元，2021年、2022年都是虧損的(de)。

賣原料和(hé)包材的(de)公司反而是盈利的(de)。例如，向喜茶和(hé)瑞幸咖啡賣可(kě)降解杯的(de)恒鑫生活，向蜜雪(xuě)冰城(chéng)賣紙袋的(de)南(nán)王科技，茶飲和(hé)咖啡類企業的(de)奶精供應商佳禾食品，都靠著(zhe)供貨過上了(le)賺錢的(de)日子。

2.六成收入用(yòng)于買原料，利潤來(lái)自“賺差價”

既然茶百道的(de)商業模式建立在加盟基礎上，那加盟門店(diàn)的(de)擴張速度，就是關鍵。

招股書(shū)顯示，2020年初，茶百道有531家店(diàn)，今年3月(yuè)底，增加到了(le)6597家。 

換言之，成立于2008年的(de)茶百道，在之前的(de)十二年裏，門店(diàn)都不到千家。

根據公開的(de)信息，茶百道由創始人(rén)王霄锟創立，很早就是一家開在成都溫江二中旁邊、面積不到20平米的(de)小店(diàn)。書(shū)亦燒仙草(cǎo)也(yě)誕生于成都，不過時(shí)間比茶百道要早一年。

在競争激烈的(de)“奶茶重鎮”，茶百道早期發展得(de)很慢(màn)，用(yòng)了(le)8年時(shí)間，直到2016年門店(diàn)數量才突破100家。

2018年，茶百道正式開放全國加盟，主打一到四線城(chéng)市。當時(shí)，這(zhè)家公司還(hái)進行了(le)一次品牌升級。作爲一家誕生于大(dà)熊貓故鄉的(de)企業，茶百道開始和(hé)熊貓IP深度綁定，産品上也(yě)開始宣傳“中國茶”。

從自己辛辛苦苦賣奶茶，到向加盟商賣原材料，茶百道終于嘗到了(le)甜頭。不止是收入來(lái)源增加了(le)，加盟這(zhè)種運營模式更輕，投入供應鏈和(hé)運營，依靠加盟杠杆開店(diàn)就行，租金和(hé)人(rén)力成本都由加盟商自負盈虧。

2020年起，茶百道加大(dà)力度擴張。這(zhè)一年，開了(le)1700多(duō)間，到2020年，擴張至2242家；2021年開店(diàn)速度更猛，開出了(le)2835間。和(hé)兩年開出一萬家店(diàn)的(de)蜜雪(xuě)冰城(chéng)相比，茶百道可(kě)能還(hái)不夠快(kuài)，但也(yě)相當于一天就有8家店(diàn)落地。

茶百道門店(diàn)情況

圖源 / 招股書(shū)

彼時(shí)也(yě)是奶茶品牌加速擴張的(de)階段。奶茶品牌基本都是加盟模式，尤其是中端奶茶品牌，對(duì)加盟商的(de)争奪異常激烈。不止一位加盟商告訴「定焦」，茶百道在加盟方面的(de)競争對(duì)手以古茗爲主。

其中一位加盟商表示，茶百道、古茗兩家的(de)加盟門檻接近，不算(suàn)店(diàn)面租金的(de)前期費用(yòng)在30萬元左右。“選擇哪家，主要看加盟商看重什(shén)麽。看重外賣的(de)，可(kě)以選擇茶百道，它比較注重小程序、抖音(yīn)這(zhè)類新興渠道；古茗的(de)倉儲能力稍強，采購(gòu)資源也(yě)更強一些。”

進入2022年後，茶百道的(de)速度明(míng)顯降下(xià)來(lái)了(le)，2022年開了(le)1284間，2023年前面三個(gè)月(yuè)，新開出236間。

擴張速度慢(màn)了(le)，這(zhè)并非茶百道一家的(de)難題。一位茶飲賽道投資人(rén)陳可(kě)表示，茶百道和(hé)古茗、書(shū)亦燒仙草(cǎo)、滬上阿姨，這(zhè)幾家規模目前都是六七千家，基本都是“卡”在了(le)供應鏈上。

茶百道賣給加盟商的(de)原材料和(hé)包材是哪來(lái)的(de)？從供應商手裏采購(gòu)的(de)。換言之，茶百道賺的(de)利潤，來(lái)自原材料、包材的(de)進貨價，和(hé)賣給加盟商之間的(de)差價。

茶百道在招股書(shū)中列出了(le)五大(dà)供應商，每一年，它要拿出六成左右的(de)收入，從供應商手裏采購(gòu)乳制品、茶葉、果汁等。

茶百道五大(dà)供應商

圖源 / 招股書(shū)

陳可(kě)告訴「定焦」，其他(tā)幾家中端的(de)奶茶品牌，都或多(duō)或少依賴外部供應鏈。而蜜雪(xuě)冰城(chéng)的(de)玩法是自建供應鏈，從2012年就開始建工廠，自己生産奶茶粉、咖啡粉、果醬等等。

蜜雪(xuě)冰城(chéng)不隻給自己的(de)加盟商賣原材料，還(hái)拿下(xià)了(le)不少茶飲“同行”的(de)供應鏈。

當然，事情都有兩面性。蜜雪(xuě)冰城(chéng)自建供應鏈，投入更大(dà)，要賺錢，就要有更大(dà)的(de)采購(gòu)規模，或是壓縮成本，這(zhè)種情況下(xià)，門店(diàn)擴張壓力更大(dà)，加盟商對(duì)利潤微薄的(de)怨言更多(duō)。

3.搶跑上市，壓力不小

過去幾年，茶飲企業們搶的(de)是加盟商，接下(xià)來(lái)，争的(de)就是誰更快(kuài)登陸資本市場(chǎng)了(le)。

不論是靠差價賺錢，還(hái)是靠供應鏈收益，規模是茶飲生意的(de)基礎。在茶百道沒有突破五千家店(diàn)的(de)2022年之前，它從未接受過外部融資。直到今年，茶百道密集完成了(le)兩輪融資，都發生在沖刺IPO之前。

先是在今年5月(yuè)22日，茶百道獲得(de)蘭馨亞洲領投，正心谷資本、蘇州悅享、新希望旗下(xià)投資機構新津昇望、番茄資本跟投。到了(le)6月(yuè)19日，茶百道再簽增資協議(yì)，中金公司旗下(xià)中金同富認繳新增注冊資本15.15萬元，現金代價2000萬元。

據招股書(shū)，蘭馨亞洲領投8億元，對(duì)應持股4.56%，以此計算(suàn)，茶百道的(de)估值超過175億元。

茶百道股權結構

圖源 / 招股書(shū) 

目前，茶百道創始人(rén)王霄锟和(hé)劉洧宏夫婦是公司的(de)實控人(rén)，兩人(rén)的(de)身價超過140億元。王霄锟和(hé)劉洧宏夫婦共同控股的(de)恒盛合瑞，是茶百道的(de)一大(dà)股東，持股67.67%；王霄锟、劉洧宏還(hái)各自直接持股18.02%、5.74%。

今年以來(lái)，多(duō)家第二梯隊的(de)茶飲企業傳出沖擊上市的(de)消息。據彭博7月(yuè)24日報道，古茗、茶百道、滬上阿姨、新時(shí)沏都有到香港挂牌的(de)計劃，霸王茶姬則拟于美(měi)國上市。 

茶百道曾在2021年傳出即将IPO的(de)消息，不過這(zhè)一次，從傳出IPO訊号到交表隻間隔一個(gè)月(yuè)，在新一輪上市競賽中速度優先，成爲繼奈雪(xuě)、蜜雪(xuě)冰城(chéng)之後，第三個(gè)遞交招股書(shū)的(de)茶飲連鎖企業。 

陳可(kě)對(duì)「定焦」分(fēn)析，可(kě)以預見的(de)是，在茶百道之後，其他(tā)幾家茶飲企業也(yě)會加快(kuài)IPO的(de)速度，可(kě)能會出現集中遞交招股書(shū)的(de)情況。

茶飲上市潮來(lái)了(le)，曾經卷價格、卷口味、卷加盟的(de)奶茶選手們，要在資本市場(chǎng)上繼續優勝劣汰。同樣是奶茶加盟，資本市場(chǎng)一定會把“茶百道們”和(hé)蜜雪(xuě)冰城(chéng)做(zuò)對(duì)比。

陳可(kě)分(fēn)析，“茶百道們”都是奶茶加盟公司，而蜜雪(xuě)冰城(chéng)是做(zuò)供應鏈的(de)企業。模式和(hé)規模都不算(suàn)可(kě)圈可(kě)點的(de)茶百道在這(zhè)一批企業中率先交表，必然承受著(zhe)巨大(dà)的(de)壓力。

據招股書(shū)，茶百道此次募集來(lái)的(de)資金主要用(yòng)于三類項目，一是提高(gāo)運營能力及強化(huà)供應鏈，二是發展數字化(huà)能力，三是品牌打造及推廣活動。

“茶百道要追求更高(gāo)的(de)估值，必須要在供應鏈上往前邁一步，才能建起一套完全的(de)商業體系，真正靠規模賺錢。”陳可(kě)表示。

應受訪者要求，文中陳可(kě)爲化(huà)名。